Your Brain On: Mercado

Contido

• Revisión de

Andas necesitando iogur, pero saes con media ducia de lanches e artigos de venda, un té embotellado e unha carteira máis lixeira de 100 dólares. (Ademais diso, probablemente esqueceras todo ese iogur.)

Non é maxia. Os supermercados actuais están deseñados para convencer o cerebro a mercar impulsivamente. Vexa como:

Cando entras por primeira vez

As flores, as froitas e as verduras están case sempre situadas preto da entrada da tenda. Por que? Estes produtos danlle ao cerebro a impresión de entrar nun lugar natural e fresco: un oasis agradable, ademais do resto do día laboral, explica Melanie Greenberg, doutora, psicóloga con sede no norte de California.

Os produtos apilados en caixas ou envorcados en cestas envíanlle ao cerebro unha mensaxe subconsciente: estas froitas e verduras foron traídas directamente do campo, en lugar de envialas a través de colectores industriais, di Greenberg.

É probable que vexas (e cheiras!) A panadería, di Aner Tal, Ph.D., do Laboratorio de Alimentos e Marcas da Universidade de Cornell. Os propietarios das tendas saben que os cheiros dos produtos acabados de hornear provocan fame. E cando tes fame, é máis probable que tomes alimentos deliciosos que non tiñas a intención de comprar, segundo a investigación.

No caso de que cambies de opinión e decidas saír da tenda, as portas automáticas activadas por sensores no exterior só bloquean o teu camiño. Xunto con outras barreiras, estes impedimentos obrigan a camiñar por unha gran sección da tenda ao saír, explica Greenberg.

Nos corredores

Os investigadores saben que tendes a explorar as seccións medias das estanterías e os extremos dos corredores de supermercados. Por esa razón, as tendas de comestibles colocan os artigos máis atractivos neses lugares, di Tal. Por outra banda, as marcas de ofertas e os artigos especializados adoitan estar metidos nos espazos de andel superior e inferior que os teus ollos ignoran.

Por razóns similares, o material que máis desexas (leite, ovos e manteiga) case sempre se coloca o máis lonxe posible da entrada da tenda, explica Tal. Isto obrígache a pasar moitos outros produtos no camiño. E cantos máis cousas pases, máis probabilidades tes de botar cousas ao teu carro, segundo os estudos. (Os carros dos supermercados creceron co paso do tempo, o que segundo os estudos incentiva a mercar máis para enchelos).

Vendas e especiais

Cando ves unha redución de prezo ou un artigo de venda (esas etiquetas amarelas que gritan "¡Dous por un!" ou "Aforra un 30 por cento!"), unha parte do teu cerebro chamada cortiza prefrontal mesial ilumínase, segundo un estudo da Universidade de Stanford. O estudo suxire que a crenza de que podes aforrar diñeiro tamén desactiva a parte do teu fideo relacionada coa dor e as decisións de non comprar. Aínda que realmente non necesites o artigo en venda, o teu cerebro indúcete para compralo, indica o estudo.

Os supermercados tamén utilizan unha técnica chamada "anclaje", establecida por primeira vez por investigadores israelís nos anos setenta. Ancorar implica amarrar a túa mente a un prezo inicial máis alto para que o prezo que se ofreza pareza un bo prezo. Un exemplo: se ves que un artigo se vende por si só por 3,99 $, é moito menos probable que o compre que se, xusto por enriba deste prezo, tamén vexas "Regularmente 5,49 $". O teu cerebro cre que estás aforrando cartos aínda que probablemente non terías comprado o artigo sen a comparación de prezos.

Escaneado de etiquetas de produtos

Non é de estrañar que os comerciantes de alimentos destaquen os aspectos máis saudables do seu produto con afirmacións como "0 graxas trans!" ou "100 por cento de gran enteiro!" E aínda que estas afirmacións son (xeralmente) certas, iso non significa que os alimentos no interior non estean cheos con outros aditivos lixo, di Tal. Tamén hai investigacións que mostran que as etiquetas de alimentos verdes fan que os produtos che parezan saudables, aínda que sexan galletas ou xeados.

Algunhas etiquetas tamén acentúan a característica básica dun produto para que pareza único, di Tal. Un exemplo: un recipiente de iogur pode dicir: "¡Gran fonte de probióticos!" aínda que todo iogur é naturalmente probiótico. E agora aparecen as datas de caducidade ou de caducidade en todo, desde salsa de pasta ata produtos de limpeza para inodoros. Pero non se enganen crendo que estes produtos caducan tan rápido, advirte Greenberg. "Os comerciantes de produtos engaden datas de caducidade para animarte a mercar artigos máis frescos", explica. Na maioría dos casos, incluso o leite e os ovos durarán varios días despois da data etiquetada, engade.

Mentres fas a saída

Despois do ataque de mercadotecnia que acaba de empurrar o seu carro, o carril de saída pode ser a maior proba de forza de vontade. Varios experimentos descubriron que o teu autocontrol tende a descompoñerse cando te ves obrigado a tomar moitas decisións. Os expertos dos consumidores descubriron que o seu cerebro desgastado é máis probable que sexa atraído por doces, revistas e outras compras de impulso no rexistro.

Revisión de